La idea de que un buen producto se vende solo es la creencia más cara del emprendimiento pequeño. No se vende solo. Se vende el que se conoce, y conocerse es un trabajo aparte.
Casi todo el mundo que monta algo reparte su esfuerzo en una proporción parecida: el noventa por ciento en construir y mejorar lo que vende, y el diez por ciento, con suerte, en que alguien se entere. Y luego concluye que el mercado no valora la calidad.
El mercado sí valora la calidad. Lo que pasa es que solo puede valorar la calidad que conoce.
La proporción que funciona
En un negocio pequeño y joven, la proporción correcta se parece más a la mitad y la mitad. Cincuenta por ciento construir, cincuenta por ciento distribuir. Y hay etapas en las que debería ser sesenta a cuarenta a favor de la distribución.
Esto choca de frente con lo que apetece hacer, porque construir es cómodo y controlable, y distribuir implica exponerse. Es el mismo mecanismo de la procrastinación productiva del módulo 2, solo que a escala estratégica: mejorar el producto se parece muchísimo a trabajar y no exige que nadie te diga que no.