Los términos
sin la niebla.

Caja

El dinero que realmente tienes disponible ahora mismo. No lo que has facturado ni lo que has ganado sobre el papel. Es el único número que decide si mañana sigues abierto.

Margen

Lo que queda de cada venta después de pagar lo que cuesta entregarla. Con margen alto se perdonan los errores. Con margen fino, cada error es una crisis.

Punto de equilibrio

Cuánto tienes que vender al mes para no perder dinero. Si no sabes esta cifra de memoria, no sabes si tu negocio funciona.

Coste fijo

Todo lo que sale de tu cuenta cada mes aunque no vendas absolutamente nada. Cuota, alquiler, herramientas, gestoría, seguros y tu sueldo.

Coste variable

Lo que existe porque existe esa venta concreta. Si la venta no ocurre, ese coste no ocurre. Materiales, subcontratas, comisiones y tu tiempo.

Circulante

El dinero que necesitas tener inmovilizado para operar mientras esperas a cobrar. Es la diferencia entre pagar hoy y cobrar dentro de noventa días.

Coste de adquisición

Lo que te cuesta conseguir un cliente nuevo, todo incluido y con tu tiempo valorado. Si es mayor que lo que ese cliente te deja, no tienes un negocio: tienes una fuga con logotipo.

Valor del cliente

Todo el margen que te deja un cliente a lo largo de la relación, no solo en la primera compra. Es lo que determina cuánto puedes permitirte gastar en captarlo.

Métrica de vanidad

Un número que sube y da satisfacción sin que tu cuenta bancaria se entere. Seguidores, visitas, descargas. Si no te obliga a cambiar algo esta semana, es decoración.

Ingreso recurrente

Dinero que entra cada mes sin volver a vender. Es lo que convierte un negocio impredecible en uno en el que se duerme distinto.

Propuesta de valor

La frase que explica qué problema resuelves, para quién y por qué tú. Si no cabe en una frase, todavía no la tienes.

Nicho

Un grupo de gente lo bastante concreto como para que puedas escribir la lista de tus cincuenta primeros clientes con nombre y apellido. Si no puedes escribirla, no es un nicho.

Validación

Comprobar que alguien paga por resolver el problema, con dinero real. Un "me interesa" no valida nada. Una transferencia sí.

Preventa

Cobrar antes de construir, a cambio de acceso prioritario y con derecho a devolución. Es el detector de mentiras más barato que existe.

Embudo

El recorrido desde que alguien te descubre hasta que te paga, con las tasas de caída de cada paso. Sirve para saber dónde pierdes gente, no para dibujar triángulos bonitos.

Objeción

La razón real por la que alguien no compra, que casi nunca es la que dice en voz alta. "Es caro" suele querer decir "no veo el valor".

Prospección en frío

Contactar con alguien que no te conoce ni te ha pedido nada. Legal hacia empresas con condiciones, ilegal hacia particulares en la UE sin consentimiento previo.

Indicio de compra

Una señal observable desde fuera de que alguien tiene el problema que resuelves. Es lo que convierte una lista de contactos en una lista de prospectos.

Seguimiento

Los contactos posteriores a una propuesta. Es donde se cierra la mitad de las ventas y es lo que más gente abandona por incomodidad.

Ancla

El primer número que se dice en voz alta en una negociación. Condiciona todos los demás, porque a partir de ahí se evalúan distancias y no valores absolutos.

Concesión

Algo que cedes en una negociación. La regla es que toda concesión se intercambia y ninguna se regala, ni siquiera las pequeñas.

Autónomo

Trabajas por tu cuenta y respondes de las deudas con tu patrimonio personal. Simple y barato de mantener, pero sin separación entre tú y el negocio.

Sociedad limitada

Una entidad distinta de ti, que responde con su propio patrimonio. Protege más, cuesta más y obliga a contabilidad formal. La decisión se toma con números, no por prestigio.

Responsabilidad limitada

Un límite en el contrato a cuánto respondes si algo sale mal. Lo habitual es limitarla al importe del contrato y excluir daños indirectos.

Pacto de socios

El documento que regula qué pasa si un socio se va, no aporta o quiere vender. Es el papel más importante de tu empresa y casi nadie lo firma a tiempo.

Vesting

Que las participaciones se ganen con el tiempo en lugar de entregarse el primer día. Evita el escenario clásico: un socio se va a los tres meses con la mitad de tu empresa.

Alcance

Qué entra y qué no entra en lo que has contratado. La cláusula que más discusiones evita y la que peor se redacta.

Cesión de derechos

Transmitir la titularidad de lo que has creado. No es lo mismo que licenciar un uso, y confundirlas cuesta dinero.

Anticipo

La parte del precio que se cobra a la firma, antes de empezar. Financia el arranque y, sobre todo, filtra al que nunca iba a pagar.

Plazo de pago

Los días que pasan entre que emites la factura y cobras. En España la ley fija un máximo general de 60 días entre empresas, y 30 si no hay pacto expreso.

Bootstrapping

Financiar el crecimiento con las ventas, sin capital externo. Es más lento, y es como se ha construido la inmensa mayoría de los negocios rentables del mundo.

Dilución

El porcentaje de empresa que dejas de tener cuando entra un inversor. Importa más que la valoración, y casi todo el mundo se fija en la valoración.

Valoración

Lo que se acuerda que vale una empresa en una operación. En una empresa joven no es un cálculo: es un precio pactado entre dos partes.

Nota convertible

Un préstamo que en el futuro se convierte en participaciones. Permite levantar dinero sin fijar hoy cuánto vale la empresa. Cómodo, y lleno de cláusulas que hay que leer.

Tracción

Prueba medible de que el mercado responde: ventas repetidas, clientes que se quedan, crecimiento sostenido. Sin tracción, buscar inversión es perder seis meses de foco comercial.

Confirming

Un servicio por el que tu cliente confirma a su banco que una factura está aprobada, y tú puedes cobrarla antes con un descuento pequeño. La forma más barata de adelantar cobros.

Factoring

Ceder una factura emitida a una entidad que te adelanta el importe a cambio de un porcentaje. Con recurso respondes tú del impago; sin recurso, responde la entidad.

Concentración de clientes

Qué porcentaje de tu facturación viene de tu mayor cliente. Por encima del 50 % no tienes un cliente, tienes un jefe sin las protecciones de un contrato laboral.

Derecho de arrastre

La cláusula que permite a una mayoría de socios obligar al resto a vender sus participaciones en una venta total de la empresa.

Iguala

Un acuerdo mensual con alcance definido, a cambio de un importe fijo. Convierte encargos impredecibles en ingreso recurrente.

Alternativa

Lo que harías si esa negociación no sale. Es lo que de verdad determina tu poder en una mesa, y se construye antes de sentarse.

Flujo de caja

El movimiento del dinero por tu cuenta a lo largo del tiempo: cuándo entra y cuándo sale. No es cuánto ganas, es cuándo lo tienes.

EBITDA

El beneficio antes de restar intereses, impuestos y amortizaciones. Sirve para comparar negocios entre sí y para nada más.

Fondo de maniobra

Lo que te queda si con todo lo que vas a cobrar a corto plazo pagas todo lo que debes a corto plazo. En negativo, vas a tener un problema pronto.

Periodo medio de cobro

Los días que pasan de media entre que emites una factura y te la pagan. Es el número que mejor predice si vas a tener problemas de caja.

Rotación

Cuántas veces vendes y repones lo que tienes en un periodo. Con margen fino y rotación alta se gana dinero; con las dos bajas, no.

Apalancamiento

Usar dinero prestado para hacer más de lo que podrías con el tuyo. Multiplica los resultados en las dos direcciones, también hacia abajo.

Runway

Los meses que puedes seguir funcionando con el dinero que tienes si nada cambia. Es la cuenta atrás real de un negocio que todavía no se sostiene.

Interés de demora

La compensación que te corresponde cuando te pagan tarde. Existe por ley en operaciones entre empresas, aunque el contrato no la mencione.

Churn

El porcentaje de clientes que te dejan en un periodo. En un negocio recurrente, decide cuánto vale tu cartera más que cualquier otra cifra.

Ticket medio

Lo que te paga un cliente de media en cada operación. Subirlo suele ser más barato que conseguir clientes nuevos, y casi nadie lo intenta.

Lead magnet

Algo útil que entregas gratis a cambio de un correo. Funciona cuando resuelve un problema entero y pequeño, no cuando es un adelanto de lo que vendes.

Prescriptor

Alguien que recomienda tu trabajo sin cobrar por ello, normalmente porque queda bien recomendándolo. Es el canal más barato y el peor trabajado.

Contrato mercantil

El acuerdo entre dos empresas o profesionales independientes, frente al laboral, que regula la relación entre empresa y trabajador.

Falso autónomo

Quien factura como profesional independiente pero trabaja en condiciones propias de un empleado. La forma del contrato no decide: decide cómo se trabaja.

Cesión ilegal de trabajadores

Prestar trabajadores a otra empresa sin aportar organización ni dirección propias. Es un riesgo típico de la subcontratación mal planteada.

Due diligence

La revisión a fondo que hace quien va a invertir o comprar antes de firmar. Se prepara durante años sin saberlo, ordenando los papeles.

Tabla de participaciones

El documento que dice quién tiene qué parte de la empresa. Parece un trámite hasta la primera ronda, momento en el que decide bastante.

Derecho de acompañamiento

La cláusula que permite a un socio pequeño vender en las mismas condiciones si el mayoritario vende. Protege de quedarse dentro con un dueño nuevo.