Un cliente grande no es un cliente pequeño multiplicado por diez. Es una cosa distinta, y confundirlas es lo que hace que la mejor noticia del año acabe siendo el motivo del cierre.
Las tres cosas que cambian a la vez
El plazo de pago. Pasas de cobrar a quince o treinta días a cobrar a sesenta o noventa. Y a ese plazo hay que sumarle el proceso interno: un "sesenta días" contractual se convierte con frecuencia en ochenta reales.
El volumen que adelantas. Más trabajo significa más material, más horas y más subcontratas que pagas tú antes de ver un euro. Y se repite cada mes.
La dependencia. De repente una parte grande de tu facturación depende de una sola organización, y a menudo de una sola persona.
La paradoja del crecimiento
Las tres juntas producen el efecto más contraintuitivo de un negocio pequeño: cuanto mejor va, peor está la caja.
El cálculo que hay que hacer antes de firmar
¿Tengo el dinero para financiar este contrato durante el tiempo que tardan en pagarme, sin poner en riesgo lo demás?
Coste mensual del proyecto multiplicado por los meses hasta cobrar. Si tu coste mensual son 3.000 € y pagan a noventa días, necesitas unos 9.000 € disponibles e inmovilizados.
Las cinco formas de financiarlo, por coste
1 · Negociar mejores condiciones (coste cero)
Siempre la primera y la que más gente se salta. Anticipo del 20 al 40 %, hitos de pago, cómputo desde emisión y confirming.
2 · Confirming (coste bajo)
Tu cliente comunica a su banco que la factura está aprobada. Con esa confirmación puedes cobrar antes con un descuento.
Tres ventajas: el riesgo lo valora el banco sobre tu cliente y no sobre ti, no consume tu capacidad de endeudamiento igual que un préstamo, y muchas veces ya existe y no te lo han ofrecido porque no lo has preguntado.
Antes de buscar un préstamo, pregunta si tu cliente tiene confirming. Es la pregunta que más dinero ahorra y casi nadie la hace.
3 · Anticipo de facturas (coste medio)
Con recurso respondes tú del impago; sin recurso lo asume la entidad y sale más caro. La diferencia es el precio del seguro de impago.
4 · Póliza de crédito (coste medio, flexible)
Se contrata cuando no la necesitas. Pedirla con la caja en mínimos es cuando peor te la van a dar, si te la dan.
5 · Préstamo (mala herramienta para esto)
Calendario fijo para un circulante variable. Acabas pagando intereses sobre dinero que no necesitas en los meses buenos.
Cómo se calcula si compensa
Compara el coste de financiar con el margen del contrato. Si deja 12.000 € de margen anual y financiarlo cuesta 900 €, sigue siendo bueno. Si deja 3.000 € y cuesta 2.000 €, ese contrato no era lo que parecía.
Las seis condiciones que se piden antes de firmar
- Anticipo del 20 al 40 % a la firma.
- Hitos de pago si el proyecto dura más de un mes.
- Cómputo del plazo desde la emisión de la factura.
- Confirming, si existe.
- Prórroga automática de plazos por demoras imputables al cliente.
- Límite de responsabilidad al importe del contrato.
No vas a conseguir las seis. Pídelas igualmente: conseguir tres de seis es un contrato completamente distinto del que habrías firmado sin pedir nada.
Lo que no se hace nunca
- Financiar circulante con tarjeta de crédito personal.
- Dejar de pagar a proveedores más pequeños que tú.
- Retrasar impuestos.
- Aceptar el contrato esperando que "ya se verá", que es la causa de las tres anteriores.
Esto es formación, no asesoramiento financiero ni jurídico. Los productos, costes y plazos legales varían por entidad y por país y cambian. Antes de contratar financiación o de reclamar, consúltalo con un profesional.