Ese cliente grande,
¿puedes permitírtelo?

Lo que cambia cuando entra una empresa seria

Un cliente grande no es un cliente pequeño multiplicado. Cambian tres cosas a la vez y ninguna aparece en el importe del contrato.

• El plazo de pago. Pasas de cobrar a 15 o 30 días a cobrar a 60 o 90, con un proceso de aprobación de facturas que añade semanas.
• El volumen adelantado. Más trabajo significa más material, más horas y más subcontratas que pagas tú antes de ver un euro.
• La dependencia. De repente una parte grande de tu facturación depende de una sola persona que puede cambiar de puesto en marzo.

Las tres juntas producen la paradoja de los negocios pequeños que crecen: cuanto mejor va, peor está la caja.

Qué se negocia antes de firmar

Todo esto se negocia antes, nunca después. Después ya has empezado a trabajar y has perdido toda la posición.

1. Anticipo a la firma. Entre el 20 y el 40 %. No es desconfianza, es cómo se financia el arranque de un proyecto.
2. Hitos de pago. Cobrar por fases entregadas en lugar de todo al final. Reduce el importe inmovilizado y limita el daño si el proyecto se para.
3. Fecha de inicio del cómputo. Que los 60 o 90 días cuenten desde la emisión de la factura y no desde su aprobación interna, que es donde se pierden las semanas invisibles.
4. Intereses de demora y suspensión. Que el contrato diga qué pasa si no pagan a tiempo. No para litigar: para tener algo que citar en el correo del día 95.

El límite que conviene ponerse por escrito

Antes de que llegue la oportunidad, escribe tu límite: qué porcentaje máximo de tu facturación puede venir de un solo cliente y cuánta caja estás dispuesto a inmovilizar. Un límite escrito en frío se sostiene. Uno improvisado con el contrato encima de la mesa, no.