De dónde sale un precio y de dónde no
La mayoría de la gente que trabaja por su cuenta calcula su precio así: mira lo que cobran otros, resta un poco para asegurarse el trabajo, y ya está. Otros suman sus costes, le añaden un margen que suena razonable y lo dejan ahí durante tres años.
Los dos métodos comparten el mismo fallo: ninguno mira al cliente. Y el precio no lo paga tu hoja de costes, lo paga una persona que tiene un problema y está calculando si le sale a cuenta que se lo quites.
Las tres cifras que importan
Un precio defendible vive entre tres números.
- El suelo. Lo que necesitas para cubrir costes y pagarte. Por debajo trabajas gratis. No es tu precio: es la línea por debajo de la cual decir que no.
- El techo. El valor que le generas al cliente. Nadie paga más de lo que el problema le cuesta, y en la práctica nadie paga ni de lejos tanto.
- El precio. Está en el tercio inferior del recorrido entre esos dos. Lo bastante alto para que te compense, lo bastante por debajo del valor para que la operación sea obvia para quien la aprueba.
La frase con la que se defiende
Un precio sin justificación escrita se cae en la primera objeción. Con justificación, no se discute igual. La estructura es siempre la misma:
Esto te está costando X al año. Resolverlo cuesta Y, que es una fracción de X. En Z meses está pagado y a partir de ahí es ganancia.
Escríbela con tus cifras, dila en voz alta dos veces antes de la reunión y no la adornes. La gente no discute las matemáticas, discute las cifras vagas.
Si nadie duda nunca de tu precio, estás regalando. Un porcentaje sano de objeciones es señal de que estás en el sitio correcto.
Los cuatro errores que hacen que cobres de menos
- Cobrar por horas. Te penaliza por ser bueno. Cuanto más dominas algo, menos tardas, menos cobras. Es el único oficio donde mejorar te baja el sueldo.
- Poner el precio antes del diagnóstico. Si no sabes qué le cuesta el problema, no puedes anclar nada. Primero se pregunta, después se cotiza.
- Justificar el precio con tu esfuerzo. "Es que me lleva mucho trabajo" le importa cero al cliente. Lo que le importa es lo que se lleva él.
- No subirlo nunca a los que ya tienes. Un cliente de hace tres años a precio de hace tres años es una subvención que le estás dando sin que te lo haya pedido.