El daño empieza antes de que se vaya
La concentración se mira siempre pensando en el día que el cliente se marche. Pero el coste no empieza ahí: empieza mucho antes y no aparece en ninguna cuenta.
Cuando alguien es la mitad de tus ingresos, no le subes el precio. No le discutes un plazo imposible. No le dices que ese encargo no entra en el alcance. Cada una de esas renuncias es dinero, y ninguna se registra como pérdida en ningún sitio.
Y se aprieta solo
Hay un mecanismo que hace que esto empeore sin que nadie tome ninguna decisión: como estás ocupado atendiendo al cliente grande, no prospectas. Y como no prospectas, dependes más de él.
Por eso las horas de captación tienen que estar en el calendario con nombre y ser intocables. Si dependen del tiempo que sobre, no ocurren, porque nunca sobra.
Un cliente al que no puedes decirle que no ya no es un cliente. Es un empleador que además no te paga las vacaciones.
Y hay un riesgo que no es comercial
Cuando alguien trabaja casi en exclusiva para un solo cliente, con sus horarios, con sus medios y bajo sus instrucciones, muchas legislaciones dejan de ver a un autónomo y ven una relación laboral encubierta.
Eso tiene consecuencias para las dos partes. Si tu caso se parece a esa descripción, merece una consulta y no una intuición.
Esto es formación, no asesoramiento jurídico ni laboral. La figura del falso autónomo y sus criterios varían por país. Si tu situación encaja con la descripción, consúltalo con un abogado laboralista.