El número que falta en esa decisión
La conversación sobre subir precios se tiene siempre en términos de miedo: se van a ir. Y nunca en términos de cuántos, que es lo único que decide si compensa.
La cuenta es sencilla. Si subes un veinte por ciento, cada cliente que se queda paga un veinte por ciento más, así que podrías perder alrededor de uno de cada seis y facturar exactamente lo mismo. Con menos trabajo, menos correos y menos reuniones.
Quién se va, que importa más que cuántos
Los que se marchan por una subida razonable casi nunca son los mejores clientes. Suelen ser los que ya estaban en el límite, los que pagaban tarde y los que más tiempo consumían por euro facturado.
Es decir, la subida no solo ajusta el precio: filtra la cartera. Y ese efecto no aparece en ninguna casilla de esta calculadora aunque sea la mitad del beneficio.
Una subida de precio se comunica, no se negocia. Lo que se negocia, si acaso, es el calendario.
Cómo se comunica
Por escrito, con treinta o sesenta días de antelación, en cinco líneas: la fecha, el precio nuevo, una frase de contexto sin excusas, lo que sigue igual y una puerta abierta a hablarlo.
Sin justificar la subida con tus costes, porque tus costes no son asunto del cliente y abrir esa puerta convierte la conversación en una auditoría de tu contabilidad.