El resultado de una negociación no lo decide quién habla mejor. Lo decide quién puede permitirse levantarse. Y eso se decide semanas antes de sentarse a la mesa.
Hay una idea muy extendida de que negociar es una habilidad de carácter: que hay gente con don de gentes y gente que no. Es falso y además es desmovilizador, porque convierte una competencia entrenable en un rasgo de personalidad.
Lo que determina el resultado es mucho más aburrido: qué pasa si no hay acuerdo. Quien tiene una alternativa razonable negocia desde la calma. Quien no tiene ninguna negocia desde la necesidad, y la necesidad se huele.
Tu alternativa, en concreto
Antes de cualquier negociación importante, contesta por escrito: si esto no sale, ¿qué hago exactamente?
Y fíjate en la palabra exactamente. No vale "pues buscaré otros clientes". Eso no es una alternativa, es una intención. Una alternativa real tiene nombre y fecha: