Siempre cedes tú
Negociar no es una habilidad de carácter, es preparación hecha antes de sentarse. Alternativas, anclaje, silencio, intercambio en lugar de regalo, y cuándo levantarse de la mesa.
Quien tiene alternativas, gana. Y se preparan antes
4 min de lectura Vista previa 05.2Anclaje: quien pone el primer número manda
4 min de lectura Vista previa 05.3El silencio como herramienta, y por qué te incomoda
4 min de lectura Vista previa 05.4Concesiones: nunca regalar, siempre intercambiar
4 min de lectura Vista previa 05.5Cuándo levantarse de la mesa y cómo hacerlo
4 min de lectura Vista previaE05 · Tu preparación para el próximo acuerdo real
La ficha completa del próximo acuerdo que tengas encima de la mesa: tus alternativas, tu punto de salida, el ancla que vas a poner, la lista de monedas de cambio y la frase con la que te levantas.
Ficha de preparación de negociación. Una página con las siete casillas que hay que rellenar antes de sentarse, y la tabla de intercambio.
Ir a negociar sin alternativa
Si esa operación es la única que tienes, no estás negociando: estás pidiendo. Y se nota en la voz, en el correo y en la velocidad con la que aceptas. La alternativa no hay que usarla, hay que tenerla.
Regalar concesiones para generar buena voluntad
Bajas un diez por ciento antes de que te lo pidan para demostrar flexibilidad. Lo que has demostrado es que había margen, y ahora el cliente sabe que sigue habiéndolo. Toda concesión se intercambia, nunca se regala.
Negociar por correo lo que se resuelve por teléfono
El correo elimina el tono, permite consultar con otros y da tiempo infinito para preparar la contra. Los puntos difíciles se hablan y luego se confirman por escrito. Nunca al revés.
Ocho preguntas.
Se aprueba a partir de 70.
Cada respuesta lleva su explicación, también las que falles. No se aprueba de casualidad y no se aprueba leyendo por encima. Esta es la primera pregunta del examen de M05, para que veas el nivel.
¿Qué determina de verdad tu poder en una negociación?
Quien tiene una alternativa razonable negocia desde la calma; quien no tiene ninguna negocia desde la necesidad, y la necesidad se huele. La alternativa casi nunca se usa: su función es cambiar cómo te comportas. Y tiene que ser concreta, con nombre y fecha. "Buscaré otros clientes" no es una alternativa, es una intención.
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