El primer número que se dice en voz alta condiciona todos los demás. No es una opinión sobre psicología: es la razón por la que una negociación que empieza en 12.000 acaba en un sitio muy distinto de una que empieza en 6.000.
Por qué el ancla funciona
Cuando escuchas una cifra, tu cabeza deja de evaluar el valor en abstracto y empieza a evaluar distancias respecto a esa cifra. Todo lo que viene después se mide contra ella.
Si empiezas en 12.000 y acabas en 9.000, la otra parte siente que ha ganado 3.000. Si empiezas en 8.000 y acabas en 9.000, no llegas nunca, porque nadie sube por encima del ancla propia. El resultado final está determinado en buena medida por dónde empezó la conversación.