Dedicas horas a interpretar al otro y ninguna a saber qué estás proyectando tú. Y lo que proyectas tú determina el precio que te van a aceptar mucho más que cualquier gesto que ellos hagan.
El ejercicio que nadie quiere hacer
Grábate tres minutos explicando tu servicio y diciendo tu precio en voz alta. Con el móvil, solo, en tu mesa. Y escúchate entero, sin saltarte nada.
Va a ser desagradable. Todo el mundo odia su propia voz grabada, es normal y se pasa en el segundo minuto. Lo que sale de ahí es la información más útil que vas a conseguir sobre tu forma de vender, y no hay otra manera de conseguirla.