Un cliente grande no es un cliente pequeño multiplicado por diez. Es una cosa distinta, con una estructura de costes distinta, y confundirlas es lo que hace que la mejor noticia del año acabe siendo el motivo del cierre.
Las tres cosas que cambian a la vez
1 · El plazo de pago
Pasas de cobrar a quince o treinta días a cobrar a sesenta o noventa. Y a ese plazo hay que sumarle el proceso interno: la factura tiene que llegar al departamento correcto, con el número de pedido correcto, ser aprobada por alguien que puede estar de vacaciones, y entrar en un ciclo de pago que tiene su propia fecha de corte.
En la práctica, un "sesenta días" contractual se convierte con frecuencia en ochenta reales.