Hay tres formas de poner un precio. Dos de ellas te condenan a ganar poco durante toda tu carrera y son, con diferencia, las dos que usa casi todo el mundo.
Los tres métodos
Por costes. Sumas lo que te cuesta hacerlo, añades un margen que suena razonable y ya está. Es el método que enseñan en la carrera. Tiene un fallo estructural que no se arregla ajustando el porcentaje: te castiga por ser bueno. Si mejoras y tardas la mitad, tu coste baja, así que tu precio baja. Diez años de oficio te llevan a cobrar menos que el primer día.
Por competencia. Miras lo que cobran otros y te sitúas un poco por debajo. Dos problemas: no sabes cómo calcularon ellos su precio, y hay bastantes posibilidades de que también lo copiaran. Y te mete en una carrera que solo puede ganar el más grande, porque solo él puede permitirse el margen más fino.
Por valor. El precio se ancla en lo que le cuesta al cliente tener el problema. Es el único método en el que mejorar te beneficia, y el único que permite explicar un precio con una operación aritmética en lugar de con una justificación emocional.
Las tres cifras que definen tu precio
El suelo
Costes fijos anuales, más lo que quieres cobrar tú al año, dividido entre el número de proyectos que puedes atender con calidad.
Si tus costes son 12.000 €, quieres ganar 30.000 € y puedes atender diez proyectos, tu suelo es 4.200 € por proyecto.
El suelo no es tu precio. Es la línea por debajo de la cual decir que no. Confundirlos es el error que hace que mucha gente cobre exactamente su coste durante años.
El techo
El valor anual que le generas al cliente. Si le ahorras 2.000 € al mes, el techo son 24.000 € al año.
El precio
En el tercio inferior del recorrido entre los dos. Con esos números: suelo 4.200 €, techo 24.000 €. Un precio de 7.000 u 8.000 € es defendible sin esfuerzo.
La frase con la que se defiende
Un precio sin justificación escrita se cae en la primera objeción. La estructura es siempre la misma:
Esto te está costando X al año. Resolverlo cuesta Y, que es una fracción de X. En Z meses está pagado y a partir de ahí es ganancia.
Y una parte crítica: la X la dice el cliente, no tú. Un número que dice él es un hecho para él; el mismo número dicho por ti es una estimación de un proveedor interesado. Por eso el diagnóstico va antes que la propuesta.
Los cuatro errores que hacen que cobres de menos
- Dar el precio antes del diagnóstico. Sin diagnóstico no tienes nada a lo que anclar el precio, así que lo anclas a tu propia inseguridad. Y de ahí sale siempre un número bajo.
- Cotizar tu esfuerzo en lugar del resultado. Una propuesta que empieza describiendo tu proceso invita a discutir tu proceso, y todo proceso admite recortes.
- No tener suelo. Sin una cifra calculada, cada negociación empieza desde cero y acaba donde el cliente quiera.
- No subir nunca a los clientes antiguos. Un cliente de hace tres años a precio de hace tres años es una subvención que le estás dando sin que te la haya pedido.
La señal de que estás en el precio correcto
Si nadie duda nunca de tu precio, estás regalando.
Un porcentaje razonable de objeciones, entre el veinte y el cuarenta por ciento de las conversaciones, indica que estás en el sitio correcto. Cero objeciones significa que estás tan por debajo que ni siquiera entras en la conversación de precio.
Perder algunas oportunidades por precio es el coste normal de cobrar lo que vales. Un negocio que gana todas las que toca está dejando dinero encima de la mesa en todas ellas.
Qué haces hoy
Calcula tus tres cifras. Quince minutos. Compara el resultado con lo que estás cobrando ahora y multiplica la diferencia por los proyectos que haces al año.
Esa cifra es lo que te está costando no haber hecho este cálculo antes.