La primera llamada no es para presentarte. Es para que el cliente escuche en voz alta, dicho por él mismo, lo que le está costando el problema. Esa es toda la técnica.
Casi todo el mundo hace lo contrario. Entra en la llamada y suelta tres minutos de presentación: quién es, qué hace, qué metodología usa, con quién ha trabajado. Y con eso ha perdido dos cosas que no va a recuperar: la información que necesitaba y la posición desde la que se pone un precio.
Por qué el diagnóstico va primero
Tres razones, y las tres son prácticas.
Uno: sin diagnóstico no puedes anclar el precio. Un precio se defiende contra el coste del problema. Si no sabes qué le cuesta, tu precio flota en el aire y cualquier cifra parece arbitraria, empezando por a ti.