Te da vergüenza vender
Vender no es convencer, es ayudar a decidir. El módulo que desmonta el bloqueo, monta el embudo y deja escrito el guion de la primera llamada y las cuatro objeciones que vas a oír.
Vender es ayudar a decidir, no convencer
5 min de lectura Vista previa 03.2Prospección: llenar el embudo cada semana
5 min de lectura Vista previa 03.3La primera llamada: diagnóstico antes que propuesta
4 min de lectura Vista previa 03.4Las cuatro objeciones y qué hay detrás de cada una
4 min de lectura Vista previa 03.5El seguimiento, donde se pierde la mitad de las ventas
5 min de lectura Vista previaE03 · Tu guion de venta y 50 prospectos con nombre
El guion de tu primera llamada con las siete preguntas de diagnóstico en su orden, tus cuatro objeciones con la respuesta escrita, y una lista de cincuenta personas concretas con nombre, empresa y motivo por el que les escribes.
Guion de diagnóstico y lista de prospección. El guion con las preguntas ya redactadas y una hoja de seguimiento con estados y fechas de recontacto.
Presentar antes de preguntar
Llegas a la llamada y sueltas tu presentación de tres minutos. A partir de ahí ya no puedes anclar el precio a nada, porque no sabes qué le cuesta el problema. El diagnóstico va antes que la propuesta, siempre, sin excepción.
Interpretar el silencio como un no
Mandas la propuesta, no contestan y lo das por perdido para no molestar. Casi nunca es un no: es que llegó un jueves, esa persona tenía una crisis y el lunes ya no existía. Ahí se pierde la mitad de las ventas y es la mitad más barata de recuperar.
Bajar el precio ante la primera duda
El cliente dice que es caro y tú ofreces un descuento en la misma frase. Acabas de enseñarle que tu primer precio era mentira. La objeción de precio casi nunca es de precio, y responderla con dinero cierra la conversación que sí resolvía la venta.
Ocho preguntas.
Se aprueba a partir de 70.
Cada respuesta lleva su explicación, también las que falles. No se aprueba de casualidad y no se aprueba leyendo por encima. Esta es la primera pregunta del examen de M03, para que veas el nivel.
Un cliente potencial te dice "es caro". ¿Cuál es la primera respuesta correcta?
"Es caro" casi nunca significa que no tengan el dinero. Significa que no ve el valor, que no confía todavía, o que lo compara con algo que tú no conoces. La pregunta neutra revela cuál de los tres es. Descontar en la misma frase le enseña que tu primer precio no era el precio, y a partir de ahí todo lo que digas vale menos.
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