Parece que hay cien objeciones distintas y en realidad hay cuatro. Y ninguna de las cuatro significa literalmente lo que dice, que es la razón por la que responder al pie de la letra no funciona nunca.
Antes de entrar en las cuatro, una regla que las gobierna todas: una objeción no es un rechazo, es una petición de información. El que no tiene interés no objeta, se despide. El que objeta sigue en la conversación.
Objeción 1: "Es caro"
La más frecuente y la peor entendida. Casi nunca significa que no tengan el dinero. Significa una de estas tres cosas:
- No ve el valor. Traducción real: "no entiendo por qué esto vale eso". Es un fallo de diagnóstico, no de precio.
- No confía todavía. Traducción: "no estoy seguro de que vayas a entregarlo". Es un fallo de prueba.
- Es caro comparado con otra cosa que tiene en la cabeza y que tú no conoces.
Qué se hace: preguntar, no descontar.