De todas las técnicas de negociación que existen, la que más dinero produce por unidad de esfuerzo es callarse. Y es también la más difícil de ejecutar, porque va en contra de todo lo que has aprendido sobre ser educado.
Por qué el silencio incomoda tanto
En una conversación normal, un silencio de más de dos segundos se percibe como una avería. Nos han educado para repararla, y el que la repara suele ser el que se siente responsable de que la conversación vaya bien. En una negociación, ese suele ser el que vende.
El resultado es que el silencio, que es una herramienta neutra, funciona sistemáticamente a favor de quien la aguanta mejor. Y aguantarla mejor no es un rasgo de carácter: es saber que existe y haberla practicado.