Es la conversación con mejor retorno por minuto invertido de todo tu negocio. También es la que más gente lleva dos años aplazando. Las dos cosas están relacionadas.
El módulo 4 explicó el porqué y los números. Esta lección es el cómo, aplicando la estructura de cuatro pasos.
Antes de la conversación
Tres cosas que se preparan y que quitan la mayor parte del miedo:
- El número nuevo, calculado. No una estimación: la cifra que sale de tu suelo y del valor que entregas.
- La fecha de aplicación, con treinta o sesenta días de aviso.
- Tu alternativa si se va. Qué harías con esa capacidad liberada. Si la respuesta es nada, tienes un problema de cartera antes que de precio, y conviene resolver ese primero.