El margen es lo que queda de una venta cuando ya has pagado todo lo que existía porque existía esa venta. De ahí salen tus costes fijos, tu sueldo y tu capacidad de aguantar un error.
El cálculo
Precio de venta menos coste variable. El coste variable es lo que no habría existido si esa venta no ocurre: materiales, subcontratas, comisiones, envíos. Y también tu tiempo, si eres tú quien entrega. Un margen calculado sin valorar tu tiempo es un margen ficticio.
El margen medio esconde el problema
Casi todo el mundo conoce su margen medio y casi nadie el de cada cosa que vende. Un negocio con margen medio del 40 % puede estar sacándolo de tres líneas: una al 70 %, una al 30 % y una al menos 10 %.
La línea que pierde dinero está subvencionada por las otras dos y, como nadie la mira por separado, sigue vendiéndose. Si además es la que más se vende, cada esfuerzo comercial empeora el resultado.
Qué margen es sano
Depende del sector, y hay un umbral operativo: por debajo del 30 %, cada error se convierte en una crisis. Un presupuesto mal calculado, un cliente que se retrasa, una entrega que hay que rehacer. Los negocios de margen fino no fracasan por una catástrofe, fracasan por acumulación de errores normales que cualquier otro habría absorbido.