Es todo el gasto de captación de un periodo dividido entre los clientes nuevos que entraron en ese periodo. La parte que casi nadie incluye es la más grande.
La trampa del tiempo no contado
En un negocio pequeño el gasto en dinero suele ser cero, y de ahí se saca la conclusión falsa de que conseguir clientes es gratis.
No lo es. Si dedicas noventa minutos diarios a prospección y tu hora vale 30 €, estás gastando unos 900 € al mes en captación. Si de ahí salen dos clientes, cada uno te ha costado 450 €.
Contar ese tiempo cambia decisiones. Por ejemplo, hace evidente cuándo sale a cuenta pagar publicidad: si conseguir un cliente con tu tiempo cuesta 450 € y por publicidad costaría 200 €, la publicidad no es un gasto, es un ahorro.
La proporción que importa
La referencia habitual es que el valor del cliente sea al menos tres veces el coste de conseguirlo. Por debajo, el negocio funciona pero no tiene margen para invertir en crecer. Por encima de cinco, probablemente estás invirtiendo demasiado poco en captación.
Cómo se mide sin herramientas
Preguntando a cada cliente nuevo cómo llegó hasta ti. Es la pregunta más rentable que puedes hacer, cuesta cinco segundos y es la única atribución fiable en un negocio pequeño.