La rotación mide cuántas veces se repite un ciclo en un periodo. Cuántas veces vendes y repones el almacén, cuántas veces atiendes una mesa, cuántos proyectos pasan por tu semana.
Nunca se mira sola
La rotación no significa nada por sí misma. Solo cobra sentido junto al margen, y las dos juntas explican por qué negocios que parecen iguales ganan cantidades muy distintas.
- Margen alto y rotación baja. Consultoría, obra a medida, formación. Pocas operaciones, cada una deja mucho.
- Margen bajo y rotación alta. Distribución, hostelería, comercio. Cada venta deja poco y hay muchas.
- Margen alto y rotación alta. Es raro y suele durar poco, porque atrae competencia deprisa.
- Margen bajo y rotación baja. No es un modelo de negocio. Es una afición cara.
El error de copiar el modelo equivocado
Mucha gente intenta aplicar tácticas de un cuadrante en otro. Bajar precios para vender más funciona si tu negocio rota; en uno de margen alto y pocas operaciones, bajar el precio solo baja el ingreso, porque el volumen no puede crecer lo suficiente para compensarlo.
Qué mirar en tu caso
Cuenta cuántas operaciones cerraste el año pasado y cuánto dejó cada una. Si el número de operaciones es pequeño, tu palanca es el precio y no el volumen, y todo el esfuerzo comercial debería ir a conseguir mejores clientes y no a conseguir más.