La definición operativa de nicho no tiene nada que ver con el tamaño del mercado. Tiene que ver con si puedes escribir una lista.
La prueba de la lista
Coge un folio e intenta escribir cincuenta nombres de personas o empresas concretas que tengan el problema que resuelves. Con nombre, no con categoría.
Si puedes hacerlo, tienes un nicho y además tienes tu trabajo comercial de las próximas diez semanas. Si tu respuesta a "quién es tu cliente" es "pymes que quieran crecer", eso no es un nicho: es un deseo.
Las tres condiciones
Para que alguien entre en esa lista tienen que cumplirse las tres a la vez:
- Tiene el problema, y hay algún indicio observable de que lo tiene.
- Puede pagar por resolverlo: el problema le cuesta bastante más de lo que le vas a cobrar.
- Puede decidir, o tiene acceso directo a quien decide.
El miedo a estrechar
Definir un nicho da la sensación de renunciar a mercado. En la práctica ocurre lo contrario: un mensaje dirigido a alguien concreto convierte mucho mejor que uno dirigido a todo el mundo, que no le habla a nadie. Y estrechar el nicho es lo que hace posible la prospección, el contenido específico y el precio por valor.