Una objeción no es un rechazo: es una petición de información. El que no tiene interés no objeta, se despide amablemente.
Solo hay cuatro
Parece que hay cien y en realidad hay cuatro, y ninguna significa literalmente lo que dice.
- "Es caro." Casi nunca es falta de dinero. Es que no ve el valor, no confía todavía, o lo compara con algo que tú no conoces. Se responde preguntando "caro comparado con qué", nunca descontando.
- "Me lo tengo que pensar." Hay una duda concreta que no te ha dicho. Se responde dándole permiso para decirla: "¿qué es lo que más dudas? Si no encaja, dímelo y lo cerramos".
- "Ahora no es el momento." Se distingue lo real de lo educado preguntando qué tendría que pasar para que sí lo fuera. Si responde algo con fecha, es real.
- "Lo tengo que consultar." Se previene preguntando pronto quién decide. Si ya ha pasado, te conviertes en su aliado: le preparas el argumento para quien decide.
Lo que no se hace
No se discute. No se responde inmediatamente: dos segundos de pausa cambian cómo se recibe la respuesta. No se acumulan cinco argumentos, que parece desesperación. Y no se crea urgencia falsa, que además está prohibido por la normativa europea.