Un embudo es la secuencia de pasos que recorre alguien hasta convertirse en cliente, con el número de personas que quedan en cada paso.
El embudo de un negocio pequeño de servicios
- Contactos nuevos. Gente que se entera de que existes.
- Conversaciones iniciadas. Alguien con quien hablas por primera vez de un trabajo posible.
- Propuestas enviadas.
- Ventas cerradas.
Cuatro números. No hacen falta más y con esos cuatro se diagnostica casi cualquier problema comercial.
Cómo se diagnostica
- Pocos contactos nuevos: problema de canal. Módulo 8.
- Contactos que no se convierten en conversaciones: problema de mensaje o de nicho.
- Conversaciones que no llegan a propuesta: problema de diagnóstico o de encaje.
- Propuestas que no se cierran: problema de precio, de confianza o de seguimiento.
Y hay un caso que casi nadie mira: propuestas enviadas que simplemente no reciben respuesta. Ahí no hay un problema de venta, hay un problema de no haber hecho seguimiento, que es donde se pierde la mitad de lo que se pierde.
El error habitual
Intentar mejorar el último paso, el cierre, cuando el problema está en el primero. Si tienes tres conversaciones al mes, no tienes un problema de cierre: tienes un problema de volumen.