El valor del cliente no es lo que te paga la primera vez. Es todo el margen que deja mientras dura la relación, y cambia por completo las decisiones de inversión en captación.
El cálculo
Margen medio por compra, multiplicado por el número de compras al año, multiplicado por los años que dura un cliente de media. Un cliente que deja 350 € de margen al mes durante dos años y medio vale 10.500 €.
Fíjate en que se calcula sobre margen, no sobre facturación. Es un error frecuente y hace que la cifra salga inflada al doble o al triple.
La palanca que nadie toca
Hay tres formas de mejorar la relación entre lo que cuesta un cliente y lo que deja: bajar el coste de captación, subir el margen por compra, o alargar la relación.
La tercera es la más ignorada y a menudo la más rentable. Pasar de dos años a tres de duración media aumenta el valor del cliente un cincuenta por ciento sin conseguir ni un cliente nuevo. Y casi todo el esfuerzo comercial de los negocios pequeños se dedica a captar, cuando retener suele ser más barato, más rápido y más predecible.