El resultado de una negociación no lo decide quién habla mejor. Lo decide quién puede permitirse levantarse. Y eso se decide semanas antes.
Qué es una alternativa real
Tiene nombre y fecha. "Buscaré otros clientes" no es una alternativa, es una intención.
- "Tengo otra propuesta enviada a la empresa X, que respondió con interés y decide el día 20."
- "Tengo tres meses de caja, así que puedo aguantar sin este contrato hasta marzo."
- "Si esto no sale, dedico esas horas al servicio Y, que me deja 3.000 € y ya tengo dos interesados."
Para qué sirve, que no es para usarla
Casi nunca se ejecuta. Su función es cambiar cómo te comportas: con una alternativa escrita aguantas silencios, dices que no con naturalidad y no aceptas la primera oferta. Sin ella, todo eso es actuación y se nota.
Cómo se construye cuando no la tienes
Prospectando durante la negociación. Si estás negociando un contrato importante, esas dos semanas son las que más tienes que prospectar, no las que menos. Dos conversaciones nuevas abiertas cambian tu posición en la mesa aunque no lleguen a nada.
Y calculando tu colchón real en meses. Un número escrito es una alternativa, aunque sea incómoda.