Cuando alguien escucha una cifra, deja de evaluar el valor en abstracto y empieza a medir distancias respecto a esa cifra. Todo lo que venga después se compara con ella.
¿Lo pones tú o esperas?
El consejo habitual de "nunca des el primer número" es malo porque no distingue. Depende de una sola cosa: quién tiene mejor información sobre el valor.
Si has hecho el diagnóstico y sabes lo que le cuesta el problema al cliente, tienes ventaja informativa: ancla tú. Si es un sector nuevo o el alcance es difuso, espera: puede que su número esté por encima del tuyo.
Cómo se pone bien
- Justificada. Nunca sola: siempre inmediatamente después del coste del problema.
- Precisa, no redonda. 8.400 € funciona mejor que 8.000 €. Un número redondo parece estimado a ojo y negociable en tramos redondos.
- Alta pero explicable. Si te preguntan "¿por qué tanto?" y no tienes respuesta con números, bájala hasta que la tengas.
Cuando el ancla la pone el otro y es baja
No se negocia desde ahí. Se reencuadra: "con ese presupuesto se puede hacer esta primera parte; el proyecto completo son 8.400 €". Así no rechazas su cifra, colocas la tuya, y conviertes una negociación de precio en una elección de alcance.