Existe la creencia de que ceder algo al principio genera buena voluntad y hace que la otra parte ceda después. No ocurre. Lo que ocurre es que aprende que hay margen y busca el siguiente.
La forma importa tanto como el contenido
Se concede siempre en condicional.
- Mal: "Vale, te lo dejo en 7.500."
- Bien: "Si adelantas el sesenta por ciento a la firma, puedo dejarlo en 7.500."
La primera enseña que el precio era negociable. La segunda enseña que el precio depende de las condiciones, que es cierto y es otra cosa.
Lo que se puede dar que no sea precio
El error de fondo es tratar la negociación como si tuviera una sola variable. Hay muchas, y varias valen dinero real: anticipo mayor, plazo de pago más corto, flexibilidad en tus fechas, plazo de entrega más largo, menos revisiones incluidas, que el cliente aporte materiales, permiso para usarlo como caso público, una recomendación con nombre.
Ahí es donde se cierran los buenos acuerdos: cosas que a ti te cuestan poco y a la otra parte le valen mucho.
La cadencia
Los pasos van decreciendo: de 8.400 a 8.000, luego a 7.850. Cada paso menor que el anterior comunica que te acercas al límite, y lo comunica de forma creíble. Bajar de golpe enseña cuánto aire había.